許多經營 VEMMA 事業的夥伴在推薦新夥伴加入時,遇到最大的障礙便是潛在的
「對 VEMMA 的錯誤認知」;然而,就算這些認知是徹底錯誤的,如果我們不能
有效加以化解,那麼就算我們將事業機會說得再好、對方再想成功,也很難達到
成功推薦的結果。 或者我們這樣說吧...許多夥伴自己對 VEMMA 的真實意函都沒
有清楚掌握,自己在經營時都常會陷入「天人交戰」的狀況中,那怎麼能有效化
解對方對 VEMMA 的疑慮,甚至可能在對方提出一大堆疑問卻未能得到有效回應
後,讓自己的信心受到影響。然而,在處理這些疑問時,不能只用行銷人員背話
術的方式響應,否則不僅不能讓對方真心認同 VEMMA,就算讓對方一時接受,
在開始運作後也會遇到層出不窮的問題。在這整理了幾個經營直銷最常被問到的
問題,先剖析「為什麼」對方會有這樣的想法,再深入探討問題的核心並給予正
確的答案。
問題1:直銷是老鼠會(拉人頭)
在經營 VEMMA 的過程中,遇到頻率最高的問題便是準會員認為 VEMMA 是
直銷,而「直銷就是老鼠會」。不管對方有沒有明白說出來,然而,「將直
銷與老鼠會劃上等號」的想法,絕對是阻礙對方加入,甚至加入了卻沒有實
際行動的主要原因。
為什麼對方會有這樣的想法呢?可能的狀況有四個:
1.過往的印象,人云亦云:
人是社會的動物,很多的想法往往是受到周遭人們想法的影響,所以,
有些人認為直銷是老鼠會其實是未經過思考 的,只不過周遭有些人這樣說,
所以在他沒有真正瞭解VEMMA 前,就直覺將直銷和老鼠會劃上等號,根本
不願意瞭解甚至拒絕接受改變。
2.受到似是而非的說法影響:
另外有些人對於趨勢和觀念並不是非常注意,所以用以往的觀點來看,「下線
做到業績,上線便能領獎金」的連鎖加盟概念,而認為「上線抽頭」,所以在
搞不清楚的狀況下便認定 VEMMA 就是老鼠會。
3.曾經有過不好的經驗:
當然,無可諱言,有些人認為直銷是老鼠會是因為自己曾有不好的經驗。在早期,
人們對直銷概念還不清楚,或是法令規範不完整時,曾經接觸非正派的直銷事業,
以拉人頭或大量囤貨的方式經營,所以,認為 VEMMA 的事業也是如此的操作模式。
4.只想找個理由脫身,根本對事業沒有興趣:
還沒有真正想改變,或是根本未接觸過會議或是產品,所以一開始接觸就不想
瞭解,因此,乾脆個人們最常說的理由推託。
回答與處理方式:
1.先詢問對方「為什麼」會有這樣的認知,以及「為什麼」認為 VEMMA
就是老鼠會,然後根據對方的回答,判斷是屬於上面四種情況的哪一種:
●人云亦云:照著以下第二個步驟清楚解說「正統直銷」和「老鼠會」的差別
●受到似是而非的說法影響:舉「連鎖加盟」的例子,讓對方知道總店協助分店
創造業績,公司發放一定比例的獎金鼓勵教練的輔導,透過教練的輔導,下線
夥伴可以用更輕鬆的方法產生更多的業績,這是魚幫水、水幫魚的概念。
另外,分析教練的獎金是公司發放的,並非從下線獎金中扣除,就像業務經理
帶業務一樣,業務的業績有成長,公司也是會獎勵業務經理的意思一樣沒什麼
不同,而在 VEMMA 我們的獎金是從積分來,更非下線給教練抽成獎金,因此
絕非古早的「老鼠會」。
●曾有不好經驗:耐心聆聽,表示自己能夠瞭解他的想法,甚至分享你所聽到
的故事,並且稍做比較我們事業和他過往接觸事業的不同。
●找藉口:最多人使用的藉口,也最難分辨!不要只著眼在直銷的話題,先以
改變生活的必要性或是產品的效果來引發對方的興趣,一旦對方有興趣之後,
再深入溝通 VEMMA 的真正意義。
2.清楚解說「老鼠會」與「VEMMA」的差別:
差別點 「VEMMA」 「老鼠會」
目的不同 行銷優質商品 找人頭加入
報酬來源 商品行銷所產生的業績 找人頭的權利金
商品 重要且是基礎 不重要,甚至被虛化
規範 商品可退換 貨物既出,不可退換
3.解說「多層次傳銷」成為合法「行銷通路」的過程:
自1992年公平交易法實施,「多層次傳銷管理辦法」為直銷取得合法地位;
透過直銷方式行銷的商品,每年超過四百億的營業額,2003年更一舉超過
五百億,已經成為一種重要的行銷通路。
4.反問法:
如果 VEMMA 是老鼠會,政府為什麼不取締,甚至為什麼在美國、歐洲、
日本,甚至其他先進國家,傳直銷通路都已經成為一種越來越受到重視
的行銷模式,由此反證直銷絕對是合法的,絕對不是對方所說的老鼠會。
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